Kaip apskaičiuoti kvotą

Gamybos ar komercinės organizacijos pardavimo planavimas per pardavimo atstovus paprastai sudaromas remiantis daugybe rodiklių, įskaitant kvotas, kurie turėtų būti pasiekiami, suprantami, išsamūs ir laiku.

Naudojimo instrukcija

1

Nustatykite pardavimo apimties kvotas, mažesnes už potencialų potencialą, bet apytiksliai panašias į prognozuojamus rezultatus (arba šiek tiek didesnius). Jei juos įdiegsite siekdami per aukšto lygio pardavimų augimo, tada tokia politika gali būti naudojama tik trumpą laiką.

2

Nustatykite kvotas, kad jos būtų suprantamos darbuotojams, kurie pagal jas turi atlikti naujas užduotis. Nustatydami kvotas atsižvelkite į šiuos kriterijus:

- darbuotojų patirtis ir jų kvalifikacija;

- ankstesnio laikotarpio kvotos įgyvendinimo rezultatus;

- produktų paklausa;

- bendra rinkos padėtis.

Neatsižvelgę ​​į visus šiuos kriterijus negalėsite sukelti darbuotojų susidomėjimo prekių pardavimu ir paaiškinti jiems naujų kvotų poreikį. Paskirkite kvotą kiekvienam atskiram darbuotojui.

3

Apsvarstykite kvotos išsamumą, kuri turėtų apimti visus kriterijus, pagal kuriuos vėliau vertinsite kiekvieno pardavimo darbuotojo veiklą. Taigi, jei pardavimo atstovams pavesta surasti klientų, tada kvotoje būtina nurodyti ne tik apytikslį naujų klientų skaičių, bet ir procentinį santykį su tais, kurie jau dirba. Jei tai nebus padaryta, tada darbuotojas stengsis tik padidinti pardavimus, dirbdamas įveiktą kelią. Geriau sumažinkite pardavimo kvotas, kad darbuotojo darbo grafikas turėtų laiko pritraukti potencialius klientus.

4

Nustatykite kvotas pinigine išraiška, prekių skaičiumi arba reitingo taškais. Parduodant naują produktą kvotos turėtų būti didesnės nei parduodant seną, kad darbuotojai būtų skatinami reklamuoti naują produktą arba pritraukti naujų klientų.

5

Paskirstykite kvotas pagal teritorijų potencialo vertinimą. Atsižvelkite ne tik į galimus rodiklius skaitine išraiška, bet ir į būdingus rinkos bruožus. Įdarbindami pardavimo atstovus atsižvelkite į psichologinį veiksnį. Taigi, žinodami apie pardavimo tam tikroje teritorijoje ypatumus, darbuotojai gali sąmoningai nuvertinti pardavimo potencialą, kad ateityje užsitikrintų mažas kvotas.

6

Nedelsdami informuokite visus pardavimų atstovus apie kvotų skaičiavimo sistemos pakeitimus ir kiekvieno darbuotojo darbo įvertinimo rezultatus.