Kaip analizuoti pardavimo rezultatus

Pagrindinė mūsų laikų verslo problema yra ne produkto gamyba, o jo rinkodara. Atsižvelgiant į prekių ir paslaugų gausą, tik įmonė, gebanti sėkmingai parduoti savo produktą, gali tapti konkurencinga. Norint kontroliuoti ir tobulinti prekybos rodiklius, būtina teisingai įvertinti turimus duomenis, t. mokėti analizuoti pardavimo rezultatus.

Naudojimo instrukcija

1

Analizuodami kiekybinius rodiklius, šis darbas paprastai nėra sunkus, nes visus duomenis galima vizualizuoti. Svarbiausia yra išryškinti pagrindinius analizės rodiklius, atspindinčius jūsų konkretaus verslo efektyvumą atsižvelgiant į jo specifiškumą. Kai kuriose verslo rūšyse tai gali būti telefono skambučių skaičius, kitose - rastų partnerių klientų skaičius. Darbas su skaitmeniniais rodikliais leidžia įvertinti išteklių kiekį, reikalingą pardavimo planui užpildyti. Jei padidinsite skambučių, partnerių ir darbuotojų skaičių, pardavimų skaičius tikrai augs. Tačiau norint tinkamai įvertinti veiklos rezultatus, nepakanka tik kiekybinių rodiklių analizės.

2

Išanalizuokite kokybės rodiklius, tokius kaip profesinis ir asmeninis jūsų darbuotojų darbas. Tokia analizė yra sudėtingesnė nei kiekybinių rodiklių palyginimas, tačiau ji leidžia įvertinti situaciją kitu lygmeniu. Kodėl to negalima ignoruoti? Pirma, pardavimo rinka turi ribas, su ja reikia nuolat dirbti, ieškant galimybių kuo geriau išnaudoti rinkos situaciją. Antra, gali pasikeisti išorinės sąlygos, kurios nepriklauso nuo tavęs. Pavyzdžiui, konkurentas turi naują produktą, kurio kainų intervalas yra toks pat kaip jūsų, tačiau geresnės kokybės. Dabar, norėdami parduoti prekių vienetą, turėsite investuoti daug daugiau išteklių, pavyzdžiui, vietoj skambučių turėsite skambinti 15. Esant intensyviai konkurencijai, pranašumas suteikiamas įmonei, kurios specialistai aiškiai suformuluoja kokybinius rodiklius ir parengia jų kontrolės bei darbo metodus, kad padidintų šiuos rodiklius.

3

Išanalizuokite darbuotojų darbą skirtinguose etapuose. Tai paaiškins, kuriame etape konkrečiam pardavėjui kyla sunkumų. Vienam pristatyti save ir įmonę yra sunkiau, dirbti su prieštaravimais kitam. Taigi prieš akis turėsite individualų kiekvieno darbuotojo profilį. Galėsite dirbti su kiekvieno iš jų sunkumais, keldami darbuotojo kvalifikaciją, ugdydami įgūdžius, kurių jis vertinimo metu neturi.