Kaip padidinti savo verslo pardavimus ar lokomotyvą

Sotus turgus, konkurencija

Šie žodžiai yra trumpalaikiai ir nesuteikia išsamaus vaizdo pradedantiesiems verslininkams, kol jie „nepradės“ savo verslo. O dabar atidarytas biuras ar parduotuvė, pristatomos prekės ir paslaugos, vykdoma reklama. Ir

tyla. Kas buvo padaryta „neteisingai“ ir kur gauti pirkėjų ???

Profesionalai sako: "Jei reklamuojate parduodamą produktą, esate prastas pardavėjas!" Pavyzdžiui, galima klaidingai manyti, kad garsusis greito maisto restoranų tinklas „McDonald's“ prekiauja mėsainiais ir sūriais mėsainiais.

Tiesą sakant, parduoti mėsainius nėra pelninga. Žinomi „sumuštiniai su tešla“ kainuoja beveik už kainą, franšizės savininkams neatnešdami nė cento (cento ar cento)). Pagrindinę pelno dalį sudaro „Coca-Cola“ papildomas mokestis, bulvytės bulvytės, padažai ir kiti produktai su kartais bauginančiu:) papildomu mokesčiu.

Daugkartiniai „Gillette“ skustuvai, žinomi kiekvienam vyrui (ir ne tik), iš esmės yra nemokami - pirkėjas atiduoda savo sunkiai uždirbtus pinigus už komplekte esančias kasetes (mentes). Ir kai ateis laikas pakeisti šiuos ašmenis, mes nemaloniai nustebome - skustuvo kasečių kaina mašinai yra tokia pati (jei ne didesnė) nei iš pradžių įsigytos mašinos.

Tai vadinama dviejų etapų pardavimo modeliu, kuriame vadinamasis „priekinis produktas“ yra „lokomotyvas“, kuris „tempia“ visą verslą. Pagrindiniai (pagrindiniai), kurie duoda tiesioginį pelną, yra vadinami atgaliniais produktais. Paprastai tai yra didelės maržos prekės ar paslaugos, kurias tiesiog „beprasmiška“ reklamuoti - greičiausiai pirkimų (operacijų) skaičius bus mažas arba jų nebus iš viso.

Taigi produkto / paslaugos pardavėjas pirmiausia turi „reklamuoti“ patį populiariausią produktą, kurio reikia klientui, su dideliu perskaičiavimo kursu. Paprasčiau tariant, maksimalus tų, kurie sumokėjo už pirkinį, skaičius turėtų būti apskaičiuojamas iš bendro potencialių klientų (klientų), kurie ką tik apsilankė jūsų parduotuvėje ar salone, skaičiaus.

Vienas mano klientas, gatvės kavinės Sankt Peterburge savininkas, nerimavo dėl konkurencijos. Nepaisant gana griežto vietos valdžios požiūrio organizuoti tokį verslą (ypač jei kavinės yra centre, Nevos krantuose), kultūriniam ir alaus poilsiui skirtų vietų skaičius nuolat auga. Kažkas bando suteikti savo kavinei „specifinį“ stilių, kad išsiskirtų iš kitų, kažkas plečia asortimentą, kažkas tiesiog mažina kainas.

Remiantis įstaigos specifika, savininkui buvo pasiūlytos visos trys šios technikos iš karto. Kavinė buvo dekoruota viduramžių Anglijos stiliumi, asortimentą praplėtė daugybė užkandžių rinkinių alui, o paties alaus kaina buvo sumažinta iki

.

pirkimas!

Kai Michailas (toks yra kliento vardas) susipažino su konsultacijų planu, jis, švelniai tariant, buvo apmaudus - iš tikrųjų visos pajamos buvo kuriamos iš alaus. Traškučiai, riešutai ir kitos mažos žuvys, nors ir davė pajamų (beje, labai nemažas), likdami „antrojo plano“ produktais. Nepaisant to, man pavyko įtikinti Petersburgerį išbandyti siūlomą planą ir

ir frazė „o, stebuklas!“ prašo, bet ne.

Beveik keturis kartus išaugęs pardavimas, dėl kurio smarkiai išaugo pelnas, nėra stebuklas. Šiuo atveju Michailas klientams (kavinės lankytojams) pasiūlė priekinį produktą - aukštos kokybės alų, kurio kaina yra žymiai mažesnė nei konkurentų. Pagrindinis pajamų šaltinis buvo patys alaus rinkiniai su, nebijau žodžio, erdvės atsarga, kurią labai gerai nusipirko „viduramžių anglų pub“ lankytojai. Kartais be alaus!

Jei esate sveikos gyvensenos šalininkas, tačiau tuo pat metu turite kavinę ar restoraną, galite pasiūlyti savo klientams verslo pietus už unikalią kainą. Automobilių parduotuvių savininkai siūlo nemokamą tepalo keitimą, laimėdami pačios mašininės alyvos pardavimą.

IT sektoriuje pagrindinis produktas gali būti programinės įrangos bandymo laikotarpis arba nemokamas įmonės kompiuterių tinklo auditas, siekiant nustatyti bet kokio tipo grėsmę ir (arba) padidėjusį produktyvumą ir pan. Daugelis mokymo bendrovių turi „triuką“ - „ pirmą pamoką“. nemokamai “.

Apibendrindamas pasakysiu taip. Pasirinkite iš savo produktų (prekių ir (arba) paslaugų), kurie yra populiariausi ir įdomiausi jūsų tiksliniam klientui. Nedvejodami padidinkite galutinių produktų maržas. Naudokite esamą reklamos biudžetą ir kitus potencialių klientų generavimo šaltinius, kad aktyviai reklamuotumėte savo „front-end“ ir

.

suskaičiuokite pelną, kuris dabar žymiai padidės !!!

Sėkmės versle ir padidinkite pardavimus!

Romas Myznikovas, verslo konsultantas.