Kaip parduoti dramblį, ar 51 gauti sandorį

Sėkmingai galite išmokti parduoti dramblį ir net kiaulę kišenėje. Svarbiausia, kad tai nepažeidžia jūsų reputacijos. Knygos „Kaip parduoti dramblį, arba 51 pardavimo būdą“ autorė Asya Barysheva, remdamasi daugeliu tyrimų, atskleidžia įgūdžių paslaptis.

Naudojimo instrukcija

1

Kadangi rinka tapo gyvenimo dalimi, pasaulis buvo padalytas į pardavėjus ir pirkėjus. Žmogus pakaitomis pasirodo viename ar kitame vaidmenyje. Verslo pardavimų trenerės Asi Barysheva knyga yra ne tik apie tai, kaip parduoti, bet ir, kaip aišku iš pavadinimo, kaip sudaryti kokius nors sandorius. Galų gale mes taip pat turime užmegzti ryšius, susitarimus ir siekti abipusiai naudingo bendradarbiavimo.

Žinoma, pardavėjai gimsta, tačiau autorius kartu su didele verslo psichologų armija tvirtina, kad šio meno galima išmokti. Profesionalus pasirodymas yra labai vertinamas ir reikia jo siekti. Tai padės dideliam arsenalui, susijusiam su tinkamu pasitikėjimu savimi, savikontrole, galimybe užmegzti kontaktą, bendrauti su klientu neverbaliniu lygmeniu, pristatyti produktą / paslaugą, vesti pokalbį, dirbti su prieštaravimais.

2

Užmegzkite kontaktą su klientu 1. Stebėkite savo klientus. Manieros, veido išraiškos, gestai, nuomonės daug ką pasakys, padės žmogui panaudoti „pratęsimo“ metodą.

2. Klausykite daugiau. Naudokite aktyvaus klausymo metodus.

3. Užmegzkite akis.

4. Naudokite neverbalinio bendravimo metodus.

3

Tinkamai pristatykite produktą / paslaugą 5. Pakeiskite nustatymą „parduoti“ į „padėti renkantis“. Ji patikimesnė.

6. Aktyviai naudokite įtikinimo metodus pristatyme.

7. Paverskite prekių savybes naudingomis.

8. Naudokite įtikinamus žodžius. Autorius pateikia įtikinamų žodžių sąrašą R. Morganas.

9. Neišmeskite nuotaikos.

10. Išreikškite teigiamas, gyvas emocijas, tačiau nesiimkite į aukštinimą.

11. Naudokite skaičius.

12. Naudokite profesionalią terminologiją, tačiau suprantama, kad to pasiektų pašnekovas.

13. Naudokitės matomumu.

14. Pradėkite klientą veikti.

15. Naudokite metaforas, kai klientas yra pasirengęs jūsų išklausyti.

16. Naudokite ateities paveikslėlius.

17. Naudokite gerai žinomus vardus, jei žinote vardus tų, į kuriuos nukreipia jūsų klientas.

18. Aktyviai naudokite palyginimo metodus.

19. Norėdami padidinti klientų dėmesį, užduokite „monologinio klausimo“ klausimą.

20. Išmokite duoti nuoširdžių komplimentų, kurie atitiktų kliento vertybes.

21. Naudokite metodą „Sokratiški klausimai“, „3“ taip „teigiami klausimai“.

4

Darbas su klientų abejonėmis 22. Atsisakykite klaidingo elgesio, pavyzdžiui, argumentuokite, pasiteisinkite.

23. Paverskite savo jaudulį entuziazmu, nes jei klientas abejoja, tada jo susidomėjimas padidėja.

24. Išmokite atpažinti, kokie motyvai yra slepiami klientų abejonėse.

25. Išsiaiškindami klausimus išsiaiškinkite, kokie yra klientų rūpesčiai.

26. Atminkite, kad pirkėjo įtikinamiausias atsakymas bus jo paties atsakymas.

27. Tais atvejais, kai negalite vienareikšmiškai sutikti su klientų abejonėmis, naudokite metodą „sutikite ir paneigkite“.

28. Išmokite gauti kliento sutikimą dėl kiekvieno iš jūsų argumentų. Priešingu atveju nėra prasmės pereiti prie naujų argumentų.

29. Apibendrinkite pokalbį su klientu, kurį sudaro jo abejonės ir teigiami argumentai, su kuriais jis sutiko.

30. Prestižas yra investicija į ateitį. Nereikėtų nusivilti, jei klientas nepirko. Svarbu palaikyti draugišką ir pagarbų požiūrį į jį. Kai klientas „subręs“, tai padės jam susigrąžinti jus.

5

Išmokite būti kompetentingi atlikdami operaciją31. Apibendrindami naudokite techniką „7 pliusai, 2 minusai“.

32. Būtinai pažymėkite visus privalumus ir trūkumus, pabrėžkite, kad yra ir daugiau privalumų, rodydami pliusus ir minusus, naudokitės kliento argumentais ir aiškumu.

33. Pereikite prie operacijos įvykdymo etapo, jei klientas jums „atskleidė“. Įrodymai bus atvira poza.

34. Naudokite oficialias frazes, kad išvengtumėte formalumų ir išvengtumėte „gąsdinančių“ žodžių.

35. Paruoškite 5–7 alternatyvius klausimus, kad atliktumėte operaciją.

6

Išmokite rasti išeitį iš konfliktų 36. Išmokite būti kantrūs ir supratingi su konfliktuojančiais, erzinančiais klientais.

37. Atsisakykite bendravimo taktikos, sukeliančios padidėjusį konfliktą: atsakomąją agresiją, situacijos vengimą, apgaulę ir pasiteisinimą.

38. Leiskite susierzinusiam klientui prabilti ir klausykite jo.

39. Nurodykite kritiką, užduokite alternatyvius klausimus.

40. Norėdami suteikti klientui galimybę pareikšti visas pretenzijas, naudokite „atkreipkite kritikos“ metodą.

41. Pokalbyje su klientu išreikškite supratimą ir atvirai išreikškite savo jausmus.

42. Atsakant į teisingą kritiką, vienintelė teisinga reakcija yra sutikti su galima tiesa.

43. Bendraukite su sunkiais klientais ir suteikite socialiai priimtiną išeitį iš savo susierzinimo.

44. Apsvarstykite, ar sunkūs klientai suteikia jums galimybę pagerinti jų profesionalumą.

45. Išmokite „patekti į kliento odą“ ir pažvelgti į akis į situaciją.

46. ​​Išmokite analizuoti savo elgesį, kaip jis provokuoja ar neutralizuoja konfliktus.

47. Būkite lankstūs bendraudami su įvairių tipų klientais.

7

Dirbkite pasitikėdami savimi48. Meilė savo profesijai padidins jūsų pasitikėjimą savimi.

49. Teigiamas ir pagarbus požiūris į save ir kitus žmones taip pat yra pasitikėjimo pagrindas.

50. Ugdykite pasitikėjimo jausmą specialiais pratimais.

51. Laikydamiesi įstatymų, vadovaudamiesi sandorių sudarymo metodais, bendraudami su klientu taip pat remkitės savo jausmais.