Kaip įveikti konkurentus nemažinant kainų

Kainų dempingas dažnai yra pirmas dalykas, kuris ateina į vadovų mintis kuriant konkurencinę strategiją. Tačiau norint padidinti savo rinkos dalį nereikia mažinti verslo pelningumo ir kainų, yra ir kitų veiksmingų priemonių.

Jei pardavimai pradėjo mažėti arba įmonė pagal šį rodiklį smarkiai atsilieka nuo konkurentų, laikas išsiaiškinti priežastis ir sukurti veiksmingą pozicionavimo rinkoje strategiją.

Norint laimėti konkursą, svarbiausia suprasti savo klientų poreikius

Pirmas dalykas, kurį reikia padaryti, yra suprasti pagrindinius veiksnius, kurie daro įtaką vartotojų pasirinktam produktui. Taigi, remiantis „The Forum Group“ tyrimu, aukšta produkto kaina verčia pirkėjus atsisakyti pirkimo tik 15% atvejų. Pagrindinės priežastys yra paslaugų pasiūla - prastos paslaugos (45 proc.) Ir nepakankamas vadovų dėmesys klientui (20 proc.). Štai kodėl rinkoje dažnai galite rasti kompanijų, siūlančių produktus už priimtiną kainą, o vienos iš jų pardavimai yra didesnio laipsnio nei konkurentų.

Taigi mažesnės kainos negarantuoja pardavimų augimo. Taip pat būna situacijų, kai įmonė parduoda panašų produktą dar brangesnį (pavyzdžiui, plaukų šampūną ar dantų pastą) ir, be to, yra efektyvesnė nei konkurentai. Taip yra dėl to, kad ji kompetentingai sugebėjo nustatyti klientų poreikius ir teisingai išdėstyti savo produktą rinkoje.

Remdamiesi vartotojų analize, padarykite išvadas, kaip galite padidinti prekių vertę pirkėjams. Praneškite vartotojui, kokią papildomą naudą jis gaus pirkdamas prekes. Pavyzdžiui, nurodydami ypatingą unikalų produkto funkcionalumą.

Apibrėžkite savo pagrindinį konkurencinį pranašumą ir trumpai suformuluokite jį pagal USP (unikalų pardavimo pasiūlymą). Tai turėtų būti jūsų rinkodaros politikos leitmotyvas.

Taip pat svarbu suprasti, kokie aptarnavimo veiksniai yra svarbūs jūsų klientams. Pavyzdžiui, galite parduoti automobilius brangiau, tačiau tuo pat metu pasiūlykite nemokamą papildomų variantų rinkinį, kurio konkurentai neturi. Arba pratęskite garantinį laikotarpį nuo vienerių iki dviejų.

Įvertinkite savo produkto konkurencinę padėtį

Prekių konkurencingumo vertinimas taip pat grindžiamas pirkėjų tyrimais.

Prekių konkurencingumo analizės užduotys yra ne tik įvertinti, bet ir prognozuoti prekių konkurencingumą, taip pat tirti tam įtaką darančius veiksnius.

Kad produktas patenkintų klientų poreikius, jis turi atitikti tam tikrus parametrus:

- techninės (gaminio savybės, jo apimtis ir paskirtis);

- ergonomiška ir estetiška;

- norminiai (prekių atitikimas galiojančioms normoms ir standartams);

- ekonominis (prekių kainų lygis, garantinis aptarnavimas).

Remiantis konkurencingumo analize, būtina sukurti priemones, užtikrinančias reikiamą gaminių konkurencingumo lygį. Pvz., Pakeiskite gaminio pakuotę arba pagerinkite jo naudojimą.