Kaip per pirmąjį susitikimą nustatyti, ar klientas žada

Kartais per pirmąjį susitikimą su potencialiu klientu gali būti gana sunku nustatyti, koks perspektyvus ir abipusiai naudingas jūsų būsimas bendradarbiavimas tam tikroje srityje. Tačiau yra kelios paprastos gero vadovo taisyklės, kurių laikymasis laiku gali padėti remiantis pirmojo pokalbio rezultatais nustatyti, ar kitas klientas žada.

Naudojimo instrukcija

1

Visada turėkite nuolat atnaujinamą įmonių ir asmenų sąrašą, su kuriais bendradarbiavimas gali būti naudingas jūsų organizacijai. Jei potencialaus kliento dar nėra šiame sąraše, savarankiškai arba padedant įmonės saugos tarnybai, surinkite visą reikiamą informaciją apie jį.

2

Atkreipkite dėmesį į tai, kiek punktualiai klientas, atėjęs pas jus per pirmąjį interviu. Jei jis atvyko daugiau nei pusvalandį prieš numatytą laiką, tai pirmiausia gali reikšti, kad jis turi laisvo laiko perteklių ir greičiausiai jūs esate vienas iš pirmųjų rimtų klientų ar partnerių jam. Jei jis atvyko daugiau nei 10 minučių vėluodamas, tai rodo ne jo darbo krūvį (paprastai rimti verslininkai iš anksto apskaičiuoja laiką), bet neorganizaciją, o tai, kas paprastai iš to išplaukia, yra nepatikimumas.

3

Visada atminkite, kad išvaizda apgaulinga. Sutvarkytas ir adata pasipuošęs vyras gali pasirodyti esąs gudrus keiksmažodis, o nepastebimas beveidis vyras džinsais ir megztiniu gali lengvai perversti milijonus.

4

Pirmiausia užduokite potencialiam klientui kelis klausimus, tiesiogiai susijusius su jo motyvais susisiekti su jumis. Motyvai gali būti skirtingi: praktiniai žmonės diskusijose apie sutarties perspektyvas dažniausiai kreipia dėmesį į logines priežastis (saugą ir pelną). Pradedantieji dažnai gali šiek tiek nukrypti nuo temos ir pradėti kalbėti apie emocinį būsimo bendradarbiavimo komponentą (patogumą, norą su jumis bendradarbiauti). Bet kokiu atveju stenkitės nesižavėti klientu ir nepasiduokite glostymui ir įtikinėjimui.

5

Užduokite klientui keletą klausimų, kurie nėra tiesiogiai susiję su jūsų aptariama sutartimi. Tai padės jums nustatyti, kiek ateityje bus galima panaudoti šio kliento sugebėjimus.

6

Pasiūlykite jam vieną ar dvi situacijas, susijusias su jūsų būsimu bendradarbiavimu, kad įvertintumėte jo reakcijos greitį ir pats nuspręstumėte, ar į jį reikėtų atsižvelgti esant nenugalimos jėgos aplinkybėms.

7

Atkreipkite dėmesį į tai, kaip klientas elgiasi kalbėdamas apie pinigus. Pernelyg susirūpinęs ar pernelyg ramus klientas gali būti potencialiai pavojingas.