Kaip „išspausti“ klientą

Viena iš pagrindinių sėkmingo verslininko taisyklių yra ta, kad kiekvieną klientą reikia maksimaliai „suspausti“. Dėl papildomų pardavimų („upsell“ ir „cros-sell“) galite gauti daug daugiau pelno.

Visų pirma, bendraujant su klientais, svarbu, kokį vaidmenį pasirinkote derybų metu. Jei užėmėte aktyvią poziciją, turite paskambinti klientams. Jei užimate pasyvią poziciją, tuomet jūs pats turite laukti skambučio iš kliento.

Prieš pradėdami „spausti“ klientą, turite atlikti savęs testą. Ar jūs padarėte viską, kad pasiektumėte savo tikslą? Ar klientas nori nusipirkti jūsų produktą? Ar paaiškinote jam niuansus?

O dabar svarbiausia: specifika. Niekas nenori šlifuoti gyvenimo temų, tai pradeda nuobodu ir erzinti abi puses. Gana protinga tiesiogiai paklausti: "Kada pasirašysime dokumentus?" Būtent tokiu atveju neprarasite savo ir kitų žmonių laiko, bet iškart išgirsite atsakymą.

Jei derybos vyksta, tačiau pastebite, kad klientas „užšąla“, tuomet galime padaryti logišką išvadą, kad kažkas jam netinka. Galbūt prekių kaina, kokybė ar sąlygos. Tokiais atvejais įrodykite, kad esate geresni už konkurentus ir kad jūsų kaina yra pati tinkamiausia.

Jei derybose jaučiatės pranašesni už klientą, jokiu būdu nesustokite ir neatsipalaiduokite. Atvirkščiai, elkis griežčiau ir agresyviau.

Sukurkite „bendrųjų teiginių koridorių“. Tai reiškia, kad bet kurį savo pareiškimą turite konvertuoti į universalią klientams skirtą formą. Ir jūs turėtumėte suformuluoti savo mintis taip, kad visi su jumis sutiktų. Pavyzdžiui, jei sakote, kad Žemėje gyvena apie 8 milijardai žmonių, o tarp jų yra vyrai ir moterys, tada niekas pasaulyje nedrįsta su jumis ginčytis - jūsų teiginiai turėtų būti tokie neginčijami.

Išvados:

• nebijokite paskambinti potencialiam klientui, • stenkitės kalbėti kalba, kurią supranta jūsų klientas, • analizuoti rinką.