Pagrindiniai pardavimo etapai

Pardavimai - tai sumani pardavėjo veikla, padedanti pirkėjui įsigyti reikiamų prekių. Pardavimai daugumoje verslo sričių apima 5 pagrindinius veiksmus. Manoma, kad teisingas laipsniškas šių žingsnių laikymasis padeda padidinti pardavimus kaip visumą.

Užmegzti kontaktą

Pirmasis pardavimo etapas apima kontakto užmezgimą. Be abejo, prieš pardavėją pateikdamas kainą jis užmezga ryšį su pirkėju. Jis pasisveikina, susipažįsta, pradeda bendrauti.

Parduoti galima telefonu. Tokiu atveju produktą siūlantis vadybininkas negalės iš karto pasiūlyti nusipirkti įmonės produkto potencialiam klientui. Norėdami sėkmingai parduoti, kompetentingas pardavėjas pirmiausia surinks informaciją apie įmonę, jos veiklos tipą, dydį ir kitas jį dominančias savybes.

Tuomet pardavėjas telefoniniame pokalbyje su jį dominančiu asmeniu prisistatys ir nurodys skambučio tikslą. Žinoma, kad draugiškas požiūris, intonacijos, šypsena ir kalbos tembras parduodant telefoną daro įtaką potencialiam pirkėjui.

Jei pardavimai vykdomi asmeniškai, vadybininkas pirmajame etape taip pat stengiasi sudaryti gerą įspūdį. Lankydamasis kliento biure, jis nėra niūrus, pasitikintis savimi, pozityvus ir mandagus.

Poreikių nustatymas

Antrame etape nustatomi klientų poreikiai. Etapo užduotis yra nustatyti pirkėjo susidomėjimą ir poreikį produktu, kad būtų galima pateikti jo poreikius atitinkantį pasiūlymą. Teisingas klientų poreikių nustatymas padeda vadybininkui atlikti kryžminius pardavimus, tai yra, parduoti kelis produktus tuo pačiu metu.

Vadovas veda pokalbį, užduoda atvirus klausimus ir atidžiai išklauso potencialų pirkėją. Vadovas nustato kliento poreikius ir analizuoja, kaip jų siūlomas produktas padės juos išspręsti.

Šis etapas yra labai svarbus, nes žinodamas, kad pirkėjas domisi, juo rūpinasi ar juo rūpinasi, pardavėjas galės pasiūlyti jam tinkamą sprendimą. Pavyzdžiui, pirkėjas sako, kad jam svarbiausia yra produkto kokybė ir patikimumas, už kurį jis nori mokėti didelę kainą. Arba, priešingai, klientas sako, kad jam yra riboti pinigai, tačiau jam reikia produkto. Bet kuriuo atveju vadovas turėtų parduoti tą patį produktą, tačiau pabrėždamas skirtingas pirkimo sąlygas, kurios sudomins pirkėją.

Reikia prisiminti, kad parduodamos ne prekės, o poreikių patenkinimas.

Pristatymas

Trečiajame etape pardavėjas pristato prekes. Jis pasakoja apie jo savybes, pranašumus ir savybes, daugiausia dėmesio skirdamas tokioms savybėms, kurios gali sudominti pirkėją. Pavyzdžiui, produktas parduodamas už mažą kainą, o tai leis pirkėjui sutaupyti. Arba produkto patikimumą ir jo patvarumą patvirtina pažymėjimai, o pirkėjas už tai gaus garantiją.

Vadybininkas kliento mintyse turi nupiešti atvaizdą, kuriame parduotas daiktas išspręstų kliento problemą.

Prieštaravimų nagrinėjimas

Kitame etape pardavėjas dirba su pirkėjo prieštaravimais. Dėl įvairių priežasčių potencialus pirkėjas gali atsisakyti įsigyti prekių. Vadovui reikia išsiaiškinti, ar pirkėjas yra sumišęs, kodėl jis nusprendė atsisakyti pirkimo. Išklausius klientą, būtina pateikti argumentus už prekių pirkimą. Turėtumėte atsakyti į klientų klausimus, pašalinti visas jo abejones, galėtumėte su juo susimąstyti, o po to palaipsniui paskatinti jį priimti sprendimą pirkti.