Dėl poreikio analizuoti klientų bazę

Klientų bazė yra nepakeičiama priemonė valdyti verslą, ypač įmonės pardavimus. Su jo pagalba galite efektyviai numatyti būsimą veiklą, pagerinti bendradarbiavimo su esamais partneriais sąlygas ir pritraukti naujų pirkėjų. Tačiau ne visada plačios klientų bazės buvimas jai žada aukštą pardavimų lygį. Kodėl?

Norint atsakyti į šį klausimą, reikėtų priminti vieną iš pagrindinių ekonominių taisyklių: Pareto principą. Jos esmė ta, kad "80% pajamų atneša 20% klientų". Tai yra, darbas su klientų baze turėtų būti nukreiptas daugiausia į „kokybiškų“ klientų paiešką arba, kitaip tariant, nukreipimą į klientus.

Dažnai įmonės vadovai į klientų bazę įtraukia visas kitas šalis, su kuriomis kada nors teko bendradarbiauti. Daugeliu atvejų operacijos buvo vienkartinės. Taigi klientų ratas padidinamas iki neįtikėtinų dydžių. Jei vadovų darbas organizuojamas tokiu būdu, tada įmonė neturi tikslinių klientų ir nenustato savo tikslo jų paieškai. Darbuotojų laikas ir pastangos yra švaistomi.

Klientų bazės analizė turėtų būti atliekama bent kartą per dvejus metus. Skaičių kalba leis objektyviai įvertinti esamą situaciją. Duomenų bazės optimizavimas gali būti atliekamas naudojant ABC analizę.

Šio metodo esmė yra klientų sąrašo eiliškumas - kiekvienam iš jų pagal nurodytą kriterijų yra paskirta tam tikra vieta bendroje bazėje, kuris gali būti naudojamas kaip grynasis pelnas arba pardavimas. Atsižvelgiant į šį rodiklį, pirkėjui priskiriama A, B, C ar D. kategorija. Taigi bus aišku, su kuriomis sandorio šalimis turėtų būti vykdomas ypač glaudus bendradarbiavimas.

Tikslinių klientų pasirinkimą gali įtakoti objektyvūs ir subjektyvūs veiksniai. Objektyvus, pavyzdžiui, gali būti veiklos mastas ar rūšis, subjektyvūs veiksniai yra kliento susidomėjimas įmonės produktais, įmonės kultūra ir kt.

Žinoma, atlikus daug pastangų reikalaujantį klientų bazės optimizavimo procesą, turėtų būti imamasi efektyvių sprendimų. Pavyzdžiui, atidžiai stebėkite sutarčių pratęsimą, jei reikia, pasiekite kompromisą, peržiūrėdami kainų politiką, užmegzkite draugiškus santykius ir nustatykite premijų bei atlygio sistemas pagrindiniams klientams.

Būtent dirbdami su klientais, siekdami jų kokybės gerinimo, galite pasiekti aukštą pardavimų lygį. Be to, nereikia švaistyti žmogiškųjų ir laikinųjų išteklių vartotojams, turintiems nedidelius ir retus užsakymus.