Kaip atlikti pardavimų mokymo apžvalgą

Pardavimo mokymai rekomenduojami kiekvienai įmonei, besidominčiai savo produktų rinkodara. Treniruočių dažnumas yra skirtingas ir priklauso nuo konkrečios situacijos. Pavyzdžiui, įmonėms, kuriose dažnai keičiasi pardavimų atstovų apyvarta, mokymai kiekvieną ketvirtį bus optimalūs.

Jums reikės

Verslo treneris; grupė kambarys, kuriame dalyviai gali sėdėti apskritime

Naudojimo instrukcija

1

Pradėkite pardavimų mokymus sveikindami, paaiškinkite jų paskirtį, suteikite grupei informacijos apie praktinius įgūdžius, kuriuos jiems suteiks mokymai. Nepamirškite pasakyti naudos, kurią gaus kiekvienas dalyvis. Tegul ši informacija išreiškiama tam tikrais statistiniais duomenimis, paimtais iš kolegų darbo pavyzdžio. Nepersistenkite su skaičiais; kaip rodo praktika, daugiau nei 5–6 aritmetines reikšmes žmogus išmoksta prastai. Įvadinė užsiėmimų dalis turėtų trukti ne ilgiau kaip 5 minutes. Po to vyksta apšilimas.

2

Ryte praleiskite variklio treniruotę. Pradėjus modulį, pavyzdžiui, po pietų, geriau teikti pirmenybę protiniam apšilimui. Kitaip tariant, šis veiksmas vadinamas „verslo tiltu“ ir yra pagrindinis panardinimo į temą etapas. Be apšilimo, mokymuose numatytos ir mini paskaitos, kurių metu jūs pateikiate teorinę medžiagą. Po jų pratimai pratinami prie vieno paprasto įgūdžio. Kitas - dalykiniai žaidimai, kurių metu įgyjamas keliolika atskirų įgūdžių.

3

Paskelbkite dalyviams pirmojo etapo temą. Pardavimų mokymuose jis vadinamas „Kontaktų pradžia“. Paaiškinkite, kaip svarbu sudaryti teigiamą įspūdį. Išmokys, kaip tai padaryti teisingai. Praktikuokite grupinius įgūdžius teminiame žaidime. Antrame mokymo etape dalyviai turi įsisavinti poreikių nustatymo techniką. Visada naudokite tą patį žinių, įgūdžių ir įgūdžių algoritmą. Praleidus bet kurį iš jo komponentų, mokymas bus nesėkmingas.

4

Praktikuokite sakinio techniką. Išsiaiškinę pirkėjo norus, turime ką nors jam rekomenduoti. Kitas kliento žingsnis gali būti prieštaravimai. Išmokykite dalyvius klausytis šių pasiūlymų netrukdomi ir netrukdomi. Po pareikštų prieštaravimų geras pardavėjas turi pataisyti pradinį pasiūlymą ir antrą kartą jį pasakyti.

5

Paskutinėje mokymų dalyje mokykitės, kaip dirbti su klientų pasipriešinimu, taip pat su sėkmingo sandorio technika. Nepamirškite išmėginti kontaktų užmezgimo technikos. Paprastai pardavimo mokymai baigiasi grįžtamojo ryšio pratimais. Ačiū dalyviams, aptarkite, kas jiems patiko ir kas nepatiko mokymų metu. Nepasiduokite provokacijoms. Svarbiausia, kad viskas, kas vyksta per pamokas, vyktų ramioje ir draugiškoje aplinkoje.

Atkreipkite dėmesį

Jei jūsų įmonė dažnai keičia produktų konfigūraciją, išvaizdą ar funkcionalumą, būtinai praveskite naują pardavimų mokymą kartu su pardavimo atstovais.

Naudingi patarimai

Galite organizuoti pardavimų mokymus, suskirstydami juos į modulius. 8 valandų užsiėmimus (tai yra, kiek tęsiasi klasikinis mokymas) ne visada įmanoma vesti.

Susijęs straipsnis

Kaip sukurti pardavimų mokymus

kaip vesti mokymus