Mes motyvuojame vadovus dirbti CRM sistemoje

Prieš kelerius metus skelbimuose apie laisvą darbo vietą buvo pilna frazių: „Reikalingas pardavimo vadybininkas su savo klientų baze“. Dabar tokių skelbimų skaičius labai sumažėjo. Kokia to priežastis? Akivaizdu, kad vadybininkas, turintis savo klientų bazę, įmonei kainuos daugiau nei specialistas, kuriam įmonė teiks verslo klientų bazę. Be to, palikti įmonės vadovą, kuris dirbo su savo baze, automatiškai reiškia „palikti“ savo klientus.

Taigi įmonė teikia vadybininkams verslo klientų bazę darbui. Ko reikia iš pardavimo vadybininko? Būtina išlaikyti esamą bazę ir dirbti ją plečiant. Valdytojas turi įvesti į duomenų bazę informaciją apie klientus, operacijas, suplanuotus susitikimus. Tai reiškia, kad visi vadovo užmegzti kontaktai liks įmonėje. Kokia nauda vadovui? Čia susiduriame su psichologine kliūtimi - nepaisant mažėjančio specialistų, turinčių jų klientų bazę, poreikio, vadovai nori rinkti informaciją apie klientus savo dienoraštyje. Pirma, tokiu būdu sukuriama asmeninių klientų bazė, su kuria jūs galite dirbti ateityje, ir, antra, dienoraštis yra vadovo „asmeninė erdvė“, kurioje kaupiama svarbiausia informacija. Kaip motyvuoti vadovą kokybiškai dirbti su verslo klientų baze?

Manoma, kad be įmonės vadovybės palaikymo neįmanoma įdiegti CRM sistemos. Ir iš tikrųjų, jei į darbuotojų darbo vertinimą įtraukiami tik jų pardavimai ir uždirbta pinigų suma, vadovai neturi motyvacijos dirbti CRM sistemoje. Galų gale, vis tiek niekas netikrins, kas ir kokius duomenis užpildo klientais. Esant tokiai situacijai padidėja rizika, kad dėl to jūsų verslo klientų bazėje nebus atitinkamų duomenų, kontaktinė informacija bus įvesta neteisingai arba nebus įvesta išvis.

Pagalvokime, ką tiksliai reikia kontroliuoti vadovų darbe su klientų baze? Būtina nustatyti minimalų duomenų rinkinį, kurį valdytojas turi įvesti į įmonės CRM sistemą. Pvz., Jei vadybininkas paskiria susitikimą su klientu, duomenų bazėje turi būti: susitikimo data, pavardė, kliento vardas ir kontaktiniai duomenys, susitikimo tema ir jo rezultatas. Jei turite šiuos duomenis, galite kontroliuoti dabartinę vadovo apkrovą, duomenų pildymo kokybę ir jo darbo su klientais rezultatą.

Jūs taip pat turite suprasti, kiek laiko vadovas praleidžia dirbdamas su CRM sistema. Jei vadovas pusę darbo dienos praleis duomenims užpildyti, tada jam liko nedaug laiko tiesioginėms savo pareigoms - pardavimams. T. y., Darbą su klientų baze būtina padaryti patogų. CRM sistema turėtų leisti greitai atlikti dažnas operacijas. Pavyzdžiui, jei darbuotojas praneša apie kiekvieną gaunamą telefono skambutį, patogu naudoti būsenų sąrašą, iš kurio vadovas tiesiog pasirenka norimą reikšmę: „paimtas į darbą“, „baigtas“ ir pan. Arba, jei skambinantysis suklydo su numeriu, negaiškite vadovo laiko išsamiai ataskaitai apie telefonų numerių panašumą ar psichologinį skambinančiojo portretą. Jei informacija apie telefono skambutį prie jūsų CRM sistemos patenka priverstinai, neatsižvelgiant į valdytojo veiksmus, turite automatizuoti šios informacijos apdorojimą.

Svarbu, kad CRM sistemos duomenys būtų rodomi ataskaitose, analizuojančiose vadovų darbą. Geriau, jei ataskaitos būtų automatiškai sugeneruotos pačioje CRM sistemoje ir jose nebūtų atliekami tarpiniai skaičiuoklių koregavimai. Jei tai neįmanoma, bent jau ataskaitoje pateikti duomenys turėtų sutapti su CRM sistemos duomenimis. Tokiu atveju vadovui akivaizdu, kad jo rodikliai ataskaitoje tiesiogiai priklauso nuo klientų bazės kokybės.

Kai vadovui pavedama užpildyti CRM sistemos duomenis, būtina parodyti, kam jis skirtas. Jei liepėte valdytojams įvesti klientų kontaktinę informaciją į įmonės CRM sistemą, naudokite ją. Pavyzdžiui, įmonė nusprendė pranešti klientams apie pardavimą. Jei vadybininkas neteisingai užpildo kliento duomenis ir negali pateikti telefonų ar el. Pašto adresų sąrašo paskirstyti, jis turės pats susisiekti su klientais, ieškodamas kontaktinės informacijos dienoraščiuose ir užrašų knygutėse. Geriausiu atveju, praleidęs tam tikrą laiką, jis susidoros su užduotimi. Bet, greičiausiai, dauguma jo klientų nežinos apie galimybę pelningai įsigyti prekių.

Jei jūsų vadovai turi užmegztų kontaktų, surengtų susitikimų ir sudarytų planų planą, prasminga parodyti plano eigą internetiniu režimu. Taigi vadovas, registruodamas informaciją apie įvykdytą operaciją įmonės sistemoje, mato, kad iš 10 operacijų 5 yra uždarytos, o dar yra 5. Vizualiniai „skaitikliai“ padeda vadovui greitai naršyti esamą situaciją, o vadovas gali atlikti aiškią vadovo bazės analizę. Yra alternatyvus būdas palaikyti duomenų „grynumą“ įmonės sistemoje - skirti asmenį duomenų registracijai duomenų bazėje. Pagrindinis pranašumas yra tas, kad pigiau ir lengviau išmokyti žmogų tinkamai tvarkyti duomenis nei visas skyrius. Pagrindinis trūkumas yra šio operatoriaus apkrova, proporcinga vadovų, iš kurių gaunamas prašymas įvesti duomenis į įmonės sistemą, skaičiui. Atrodo, kad geriausias darbo pasidalijimas: pavyzdžiui, operatorius yra atsakingas už asmens duomenų įvedimą, o vadovai yra atsakingi už duomenų apie jų dabartinius įvykius įvedimą.

Papildomas pranašumas dalijantis prieiga yra kliento asmeninių duomenų išsaugojimas. Tačiau jei CRM sistema neleidžia dalytis duomenų redagavimo teisėmis arba įmonės vadovybė mano, kad specialiai apmokytų operatorių buvimas yra netinkamas, šios galimybės teks atsisakyti.

Taigi, apibendrinkime - kas būtina kokybiškam vadovo darbui įmonės CRM sistemoje:

1. Vadovo vykdoma klientų bazės priežiūros kontrolė: jei niekas netikrina - kodėl tai daryti? 2. Ataskaitų apie vadovų darbą CRM sistemoje sudarymas arba duomenų naudojimas sudarytose ataskaitose, kad vadovas suprastų, iš kur kyla jo rodikliai. 3. Dažnai atliekamų operacijų automatizavimas, kad vadovas joms neišleistų pusės savo darbo dienos. 4. Naudojimasis duomenimis, kuriuos valdytojas pateikia sistemai. Jei liepėte valdytojams į duomenų bazę įvesti klientų kontaktinę informaciją, tačiau šiais duomenimis naudojasi tik pats vadovas, tai sumažina jo motyvaciją. 5. Vizualinis rodiklių rodymas padeda vadovui ir jo vadovui įvertinti situaciją internete.

• CRM: „Kopimas į dangų“ - mes motyvuojame vadovus dirbti CRM sistemoje.
• kaip dirbti vadovu