Kaip suburti pardavimo komandą

Pardavimų vadybininkai yra svarbi grandis beveik bet kuriai organizacijai. Pastatyti tokį skyrių nėra lengva. Daugelis žmonių mano, kad skirtingi žmonės turėtų elgtis su klientais skirtingais etapais. T. y. vienas darbuotojas pradeda šaltus skambučius, kitas - pristatymus, o trečias - bendradarbiaudamas su klientu po sutarties sudarymo. Tačiau tokiu proceso organizavimu klientas bendrauja su daugybe žmonių. Taigi prarandama svarbi bendradarbiavimo dalis - draugystės.

Naudojimo instrukcija

1

Nuspręskite, kiek darbuotojų jums reikės. Jei planuojama, kad pardavimo apimtis bus maža, užteks vieno žmogaus. Ateityje galėsite tai tobulinti. Jei turite didelę produkcijos apimtį, reikės daugiau darbuotojų. Pradėkite pokalbį. Jiems paruoškite įvairius klausimynus ir elgesio modelius derybose.

2

Ieškokite pardavimo vadybininko. Niekada neduokite atsakymo apie prašymą įsidarbinti per pirmąjį pokalbį. Pirmiausia įvertinkite keletą žmonių. Pasirinkite tuos, kurie yra tinkamesni šiam darbui. Atlikite antrą, galbūt grupės, interviu. O po jo įdarbinkite pardavimo skyriaus vadovą ir darbuotojus.

3

Organizuokite reguliarius planavimo susitikimus, kuriuose darbuotojai turėtų pranešti apie savo darbą. Jie gali būti kas savaitę arba kasdien. Nustatykite asmeninių susitikimų su klientais ir šaltų skambučių mėnesio planą. Informuokite darbuotojus apie tai. Nustatykite premijas tiems, kurie viršija šią normą. Ir bausmės tiems, kurie nesilaiko be pateisinamos priežasties.

4

Nustatykite atlyginimą. Jį turėtų sudaryti atlyginimas ir procentai. Pirmaisiais mėnesiais atlyginimas turėtų būti didesnis, o procentas mažesnis. Po kurio laiko (pavyzdžiui, 2–3 mėnesius) sumažinkite atlyginimą ir padidinkite palūkanas.

5

Paaiškinkite darbuotojams, kad jie privalo vadovauti kiekvienam klientui nuo pirmo skambučio per visą bendradarbiavimo laiką. Kiekvienas klientas bendraus su vienu asmeniu. Po kurio laiko jie bus panašūs į draugystę. Sustabdyti tokį bendradarbiavimą bus sunkiau.

6

Paaiškinkite vadovams, kad reikia palaikyti ryšį su klientu. Priminkite, kad reikia sveikinti šią ar tą šventę. Pavyzdžiui, būtų malonu atsiųsti gražų atviruką el. Paštu ir papildomai paskambinti partneriui.

7

Reguliariai stebėkite pardavimo skyrių. Darbuotojai turėtų dirbti didžiąją laiko dalį. Tai žmonės, kurie negali turėti laisvos akimirkos. Padrąsinkite tuos, kurie dirba aktyviai, ir baukite tuos, kurie gali sau leisti nieko nedaryti.

Atkreipkite dėmesį

Jei jums kažkas nepatinka pardavimo vadybininko darbe, geriau atlikti jo mokymus, o ne atleisti. Rasti gerą darbuotoją šioje srityje yra labai sunku.

Naudingi patarimai

Skirkite papildomas premijas darbuotojams. Tai gali būti įmonės ryšys, nemokamas maitinimas ar pristatymas į darbą. Kai kurie pardavimo vadybininkai pasitraukia pasiekę tam tikrą lygį. Jie gali išstumti klientus. Jei darbas turi papildomų privalumų, jį palikti bus sunkiau. Taigi sutaupysite pinigų talentingų darbuotojų organizavimui.