Kaip organizuoti tinkamą pardavimą
Video: Vilniaus istorijos: Stiklo gamyba Vilniuje 2024, Liepa
Veiksmingi pardavimai yra ir mokslas, ir menas. Profesionalus pardavėjas turi žinoti daugybę savo verslo paslapčių, nesvarbu, ar tai yra svarbus įmonės sandoris, ar prekyba rinkoje su naudinga informacija. Kaip teisingai informuoti potencialius pirkėjus apie jūsų produktą, įgyti jų pasitikėjimą ir paskatinti juos pirkti produktą iš jūsų?
Naudojimo instrukcija
1
Kiekvienas išpardavimas turi savo etapus. Pirmasis - pažintis. Nepagailėkite laiko ir pinigų išankstiniam (nedalyvaujant) potencialių pirkėjų susipažinimui su jūsų produktu: reklama, PR. Svarbiausia yra ne paryškinti parduodamą produktą aukštybėse, bet parodyti, kaip su jo pagalba vartotojas išspręs savo problemą.
Susitikime parodykite pirkėjui, kad jis jus domina. Pagrindinis tikslas per pirmąsias pažinties minutes yra padėti klientui atvirai, laisvai kalbėti apie savo poreikius ir reikalavimus. Būk draugiškas, leisk svečiui pirmiausia kalbėti daugiau nei tu.
2
Antrasis etapas yra produkto ar paslaugos pristatymas. Dažnai pardavėjai bendraudami su klientais naudoja „kalbos antspaudus“, iš anksto paruoštas ir suredaguotas frazes. Svarbu, kad tokiose „frazėse“ nebūtų neaiškių terminų ir jos būtų vartojamos vietoje. Turi būti suprastas nuo pirmo iki paskutinio sakinio. Kurdami pokalbį būtinai atsižvelkite į pašnekovo reakciją. Gebėjimas aiškiai paaiškinti prekės pranašumus pardavimo metu yra svarbi pardavėjo verslo kokybė. Profesionalas visada oriai parodys pirkėjui malonų paslaugumą.
3
Svarbus žingsnis yra darbas su prieštaravimais.
Nesvarbu, kaip dažote savo produkto privalumus, pirkėjui gali kilti abejonių dėl pateiktos informacijos patikimumo, tikslumo, neigiamos reakcijos į bet kurią galimo sandorio pusę.
Yra veiksnių, kurie tiesiogiai nepriklauso nuo pardavėjo pastangų reklamuojant produktą. Tai ne tik nustatytos kainos, patvirtintos pristatymo sąlygos, bet ir pardavimo vietos vieta, papildomos paramos galimybė vadovams ir kitiems. Paprastas pardavėjas negali įtakoti šių veiksnių, tačiau, atsižvelgdamas į bylos interesus, jis turėtų informuoti vadovybę apie neigiamą jų poveikį pardavimui.
Atminkite: klientų prieštaravimai gali būti vertinga informacija jūsų rinkodaros skyriui, gamybos skyriui. Galbūt prekių pardavimui reikia papildomos stimuliacijos (pakuotės keitimas, kainos pasikeitimas, susijusių produktų pardavimas, kaupiamos nuolaidos ir pan.). Išanalizuokite visus klientų komentarus!
4
Paskutinis etapas yra sandorio sudarymas.
Svarbu padėti pirkėjui priimti sprendimą dėl pirkimo jūsų pokalbio metu, kai jis gauna atitinkamus signalus. Tai gali būti jo papildomi klausimai, komentarai apie juos ateityje, įtempti, o ne subjūra („Taip, ši palaidinė man tiks“), o ne „Taip, ši palaidinė galėtų tikti man“. Signalas yra susidomėjimas detalėmis, noras susipažinti su instrukcijomis, prekybos sandorio finansinės pusės išaiškinimas. Šiuo metu pateikite lemiamą argumentą savo produkto naudai - reikšmingiausią argumentą, kuris įtikins vartotoją teisingu pasirinkimu.
Atkreipkite dėmesį
Naudinga mokytis iš klaidų - geriau mokytis iš svetimų, o ne iš savo. Svarbu mokytis iš bet kokios „prekybos“ situacijos. Įsivaizduokite: kažkas iš šeimos įtikina jus nusipirkti akivaizdžią smulkmeną. Klausykite ir atidžiau pažvelkite, kaip jie bando įtikinti jus pirkti, ir gausite pamoką, kurią verta išleisti nereikalingoms smulkmenoms!
Naudingi patarimai
Pardavėjo darbas yra beveik 99 proc. Bendravimas. Tobulinant šios srities įgūdžius, psichologijos ir jos įstatymų žinias, tobulinant praktinius įgūdžius užmegzti ryšius su klientu ir grįžtamąjį ryšį su juo yra tiesioginis būdas padidinti sėkmingų pardavimų skaičių. Pardavėjas yra kūrybinga profesija. Kūrybiškumas parduodant yra naujų senų problemų sprendimų paieška: pavyzdžiui, problemos, susijusios su nuodugniu savo prekių ir paslaugų tyrimu, galimybė įtikinti klientą įsigyti produktą ir kompetentingai dirbti su prieštaravimais.
