Kaip rasti požiūrį į klientą

Derybų įgūdžiai yra vertingas įgūdis, įgytas bėgant metams. Į rezultatą orientuoti profesionalūs pardavėjai sugeba rasti potencialų klientą, pritaikyti jam tinkamą požiūrį ir sudaryti su juo sandorį. Norėdami išmokti viso to, turite laikytis tam tikrų taisyklių. Laikui bėgant sukursite savo taisykles, kurių laikysitės sėkmingai atlikdami savo veiksmus.

Naudojimo instrukcija

1

Svarbiausia padaryti pirmąjį teigiamą įspūdį. Svarbiausias yra jūsų balso tembras ir gestai. Tai, ką jūs sakote, iš esmės nėra svarbu. Turėtumėte atrodyti tvarkingai, surinkti, pasitikėti savimi. Susitikę pirmiausia padėk ranką ir pasisveikink. Pristatykite save ir sužinokite asmens, su kuriuo kalbate, vardą. Kalbėkite apie abstrakčią temą, kad sumažintumėte galimą stresą. Draugiška šypsena ir atviri gestai tik dar labiau padidins gerą įspūdį ir padės užmegzti kontaktą. Laikykitės „Trijų taisyklių“: šypsena, komplimentas, klausimas, į kurį klientas tikrai atsakys „Taip“.

2

Kai užmegzti kontaktai, galite pradėti verslą. Paaiškinkite jam savo kompetencijos sritį ir jūs galite pradėti užduoti klausimus, dėl kurių bus susitarta. Mes suteikiame tik nedidelę jų dalį.Klausimas-nuomonė. Nurodysite faktą apie savo pokalbio temą ir sužinosite kliento nuomonę šiuo klausimu. Pirmaujantis klausimas. Jis turėtų būti nukreiptas į pašnekovo minčių sužadinimą, kuris atves jį prie išvados, kurios jums reikia. Galite užduoti šį klausimą klientui apie jo įmonę ar jo veiklą. Toks klausimas iškyla, kai nepakanka informacijos apie kliento įmonę. Klausime jūs apibendrinate išvadas, prie kurių priėjote su klientu pokalbyje siekdami bendro sutarimo. Aiškinamas klausimas. Jei klientas nėra pakankamai atviras, jo nuomonę galite sužinoti paklausę: „Ar tau patiko?“, „Turbūt tau nėra patogu.

.

"Klausimas-koncesija. Šis klausimas yra bandymas pateikti abipusiai naudingą pasiūlymą. Vadinamoji koncesijos koncesija. Pavyzdžiui:" Jei suteiksime jums nuolaidą, ar jūs susitiksite su manimi?"

3

Kai užduosite klausimus, būkite aktyvus klausytojas, tai yra, netrukdykite, kol žmogus kalba, pakartokite savo žodžius (ne po kopija, o tarsi su patikslinimu: „Taigi jūs sakėte, kad

"), nesiginčykite. Užuot pasiekę nuomonės konfliktą (klientas staiga uždaro), pasakykite:" Taigi jūs sakėte

Sutinku, jūsų požiūris turi teisę būti, bet

". Elgdamiesi tokiu būdu jūs palaipsniui vedate klientą į sandorį.

4

Teigiamas kontakto su klientu rezultatas nebūtinai yra sandorio sudarymas. Jei rasite požiūrį, tada kitą kartą tikrai tapsite partneriais.