Kas yra pardavimo kanalas

Automobilių pardavimo piltuvas yra gana sena technologija, tačiau plačios Rusijos verslininkų masės tik neseniai atvėrė jam akis. Daugelis netgi sukūrė tokias sistemas, tačiau nebuvo tokio termino. Daugelis agentūrų parazituoja dėl šio susidomėjimo, siūlydamos statyti piltuvus už 200 ir net 300 tūkstančių rublių. Dauguma verslininkų gali susikurti automobilių piltuvą patys ir nemokamai.

Daugeliui verslininkų pardavimo kanalas atrodo šiek tiek sudėtingas. Bet raketų mokslo tikrai nėra. Beveik bet kuri įmonės rinkodaros veikla turi pasiekiamumą - auditorija, mokanti sužinoti apie produktą ar prekės ženklą. Tai yra viršutinė, įėjimo, piltuvo dalis - įėjimas. Kai kurie iš šių žmonių perka - tai yra išėjimas arba siaura (apatinė) piltuvo pusė. Yra tarpiniai etapai - jie priklauso nuo sąveikos su auditorija mechanizmo. Su kiekvienu žingsniu yra mažiau potencialių pirkėjų. Šios schemos geometrija primena piltuvą - nelygų kūgį. Pažiūrėkime pavyzdį:

• 1000 žmonių nuo tiesioginės reklamos pereina prie nusileidimo.

• 700 žmonių peržiūrėjo pasiūlymo nukreipimo puslapį.

• 200 žmonių paliko prašymą skambinti atgal.

• 100 žmonių paprašė papildomos informacijos ar kainoraščio.

• 20 žmonių sudarė sandorį.

Viršutinio kiekio (aprėpties dalis) ir mažesnio (pardavimai) santykis yra piltuvo ir pagrindinio šio darbo KPI perskaičiavimas. Kuo didesnė konversija, tuo geriau dirbate. Pavyzdyje konversija yra tik 2%. Tai gana vidutinis rodiklis, dauguma piltuvų duoda daug geresnius rezultatus, tačiau 2–3% galima laikyti tam tikra tiesioginių nuorodų užsakymo rinkinių norma.

Tiesą sakant, per kelis dešimtmečius buvo suprantamas pardavimas per piltuvus. Šis principas aiškus net nepatyrusiems reklamuotojams. Tai galima sumažinti iki formulės: „kuo daugiau žmonių sužinos apie produktą, tuo daugiau bus parduodama“. Rinkodara į krosnį įmeta vis daugiau kontaktų, pardavimo skyrius išduoda daugiau patikrinimų. Tokio darbo efektyvumas yra žemas, tačiau jis yra. Bendroji frazė, kad „jei tau buvo atsiųsta 100 kartų, paskambink į 101-ą“, yra būtent apie tai.

Sistemingesnis požiūris į automobilių piltuvų organizavimą (apie priešdėlį „auto“) leido verslininkams neprarasti žmonių, kurie iškrito iš paprasto piltuvo, bet nedelsiant nusiųsti juos į naują piltuvą ir į naują ratą. Kuo sudėtingesnė kanalų sistema, tuo daugiau galite „išspausti“ iš gaunamų kontaktų su tiksline auditorija srauto. Keliaudamas per nesibaigiantį piltuvų sistemą, kontaktas „įkaista“ - tikimybė, kad anksčiau ar vėliau jis pirks, nuolat auga. Stačiame piltuvelyje palūkanų nuostoliai greičiausiai yra susiję su blogu įvesties auditorijos supratimu, nei su prastu konversija į pardavimus. Tai yra, tie, kurie niekada nepirko, paprasčiausiai nėra jūsų klientai.

Norite pavyzdžio?

Įsivaizduokite, kad šimtą kartų bandėte maitinti mažą sūnų manų kruopomis. Tris kartus jis pats tai valgė. Likusios 97 plokštelės turėjo būti atiduotos šuniui. Taip veikia dauguma jūsų konkurentų. Taip, tikriausiai su jumis.

Dabar pabandykime nusiųsti vaiką į automatinių kanalų sistemą.

1. Pirmiausia papasakojame vaikui istoriją, kad košė padeda tapti stipri - tai padės kelis kartus. Tada palikuonys išsiaiškins jūsų gudrų planą ir vėl pateks į nesėkmę.

2. Tada mes kišame kitą piltuvėlį ir gąsdiname mano sūnų su močiute - ji prisiekia, nusiminusi, verkia. Dar keli dubenėliai manų kruopų lapų.

3. Į trečiąjį piltuvą į košę įpilkite šiek tiek aviečių uogienės, mūsų pardavimai vėl šoktels.

4. Dabar pamėginkime medų.

5. Ir riešutai.

6. Ir cukruoti vaisiai.

7. O dabar šaukštas mamai, tėčiui, žiurkėnui ir visiems žaisliniams kiškiams.

8. Ar bandėte sunkvežimį? Pabandykite sunkvežimį. Jis negali išeiti be košės.

Koks rezultatas? Blogas pasirinkimas - liks tik keli indai nekenčiamos košės. Gerai yra tai, kad vaikas visą laiką pradeda prašyti papildų ir maitina mažąją seserį koše, jis taip pat atveda draugų. Pardavimai nutrūksta, tėtis džiaugiasi. Jei vaikas pradeda prašyti košės kiekvieną dieną, tai yra pasikartojantys mokėjimai - akrobatika.

Kalbėjai apie konversijas 2–3 proc.? Kaip manote, ką galima pašalinti iš pardavimo kanalo?

Ar matėte piltuvą su 72 proc. Ir įrašai augs. Iki šiol informacinio verslo lyderiai, taip pat prekių piltuvai, buvo perpumpuoti į anksčiau nepasiekiamą lygį.

O dabar provokuojantis klausimas.

Kaip pasikeis jūsų verslo pajamos, jei vietoje 2–3 proc. Pradėsite daryti 20–30 - dešimt kartų daugiau? Jis padidės tiksliai dešimt kartų. Tai yra dešimt kartų daugiau klientų, dešimt kartų daugiau pardavimų. Dar daugiau, nes augant pardavimams, kaina beveik visada mažėja.

Kiek kainuoja automobilio piltuvo sukūrimas?

Tikriausiai esate pasirengęs duoti tiek pinigų, kiek jums patinka, tiesa? Laikykite juos sau. Piltuvą galima pastatyti savarankiškai. Visiškai geras specialistas ar agentūra užims 50–70 tūkst. Paprastai problemos sprendimą galite pateikti 150 k. Siūlykite brangiau - greičiausiai permokėkite. Logiška pabandyti viską sugalvoti patiems (dabar yra pakankamai pavyzdžių ir priemonių), o tada paprašyti agentūros, kad ji būtų baigta ar patobulinta.