Kiek kainuoja tavo klientas?

Jei norite efektyviai valdyti savo verslą, atsižvelkite į pagrindinius rodiklius! Tai ne tik būdas nustatyti tikrąjį verslo efektyvumą, bet ir galimybė jį ištaisyti, jei įmonė praranda pagreitį.

- Kiek tavo klientas?

Aš užduodu šį klausimą verslininkams, kurie kreipėsi į mane dėl konsultavimo paslaugų, ir aš sutinku tik suglumęs žvilgsnis:

- Kas žino!

- Taip, kažkaip nesvarstė

- O kaip sužinoti?

„Kam jums to reikia?“

Čia yra keletas pažįstamų atsakymų. Per praėjusius metus tik VIENAS verslo vadovas sugebėjo pateikti reikiamą statistiką.

Tuo tarpu visi gerai suprantame: neįmanoma kontroliuoti to, kas nėra apskaičiuota. Jei mes nestebime kiekvieno reklamos šaltinio konversijos, tai reiškia, kad didžioji biudžeto dalis tampa tuštuma. Jei neturime informacijos apie tai, kiek brangiau pritraukti naują klientą, nei išlaikyti seną, mes nesistengsime gerinti paslaugų, gaminių kokybės, apmokyti personalo ar įmonėje sukurti kliento dėmesio sistemos. Didžioji dalis klientų bus „disponuojami“, o ne nuolatiniai, todėl verslo vadovas ir rinkodaros specialistas turės pateikti vis daugiau naujų idėjų, kaip pritraukti klientus į verslą.

Pirmas dalykas, kurį pradedu konsultuodamas, yra pagrindinių rodiklių matavimas. Visa įmonės valdymo komanda, turinti susidomėjimą ir piktnaudžiavimą, stebi šį procesą, tačiau kaip keičiasi šių žmonių veido išraiška, kai gauname konkrečius skaičius! Dažnai paaiškėja, kad naujo kliento kaina yra beveik lygi jo padaryto pirkimo sumai, po kurio laiko, kaip jau minėjau aukščiau, jis palieka įmonę visam laikui. Ar yra nuostaba, kad verslas veikia beveik iki nulio, laikas nuo laiko slenkantis iki minuso?

Tuo tarpu įmonei, balansuojančiai ties lūžio tašku, nėra labai sunku parodyti gerą pliusą. Tam reikėtų išanalizuoti ir suderinti tris komponentus: produkto ar paslaugos kokybę, personalo darbą ir reklamos efektyvumą. Užtikrinus aukštą šių trijų „ramsčių“ darbą padidės verslo pajamos 30–50 proc. Mano praktikoje dažnai pasitaiko atvejų, kai minėtos priemonės, sustiprintos įdiegus „Wow Service“ ir aptarnaujant klientus po pardavimo, padidina įmonės pelną.

Taigi, kokie rodikliai turėtų būti nuolat vertinami jūsų versle?

· Į reklamą atsiliepusių klientų skaičius (potencialūs klientai);

· Pirkėjų, kurie pirko dėl šios reklamos, skaičius;

· Vidutinis pirkinių tikrinimas per dieną, savaitę, mėnesį, ketvirtį, metus;

· Pirkimų (operacijų) skaičius;

Marža

Žinodami bent šį minimalų rodiklių skaičių, galite laiku imtis priemonių, kad padidintumėte „sagging zonas“ ir neleiskite savo verslui prarasti pagreitio.

Jelena Trigubas.